Как email-маркетинг
делает 1100% ROI в ICO
Продажа токенов на 6 млн руб. с рассылки:
детальный кейс SMEDIA GROUP
Рассылки – проверенный временем канал коммуникации
Да-да, живее всех живых, кроме того, подходит и маленькой пекарне, и большому интернет-магазину, и майнинговой ферме.

Про последнюю сферу и поговорим.

Спойлер: мы смогли привлечь почти $100,000, повысить имидж проекта и выстроить адекватную коммуникацию с инвесторами.
Все просто, отправляете письма – считаете деньги
Если немного детализировать, то шаги такие:

1. Выбираете сервис рассылок
2. Собираете базу
3. Составляете портрет клиента
4. Создаете стиль писем
5. Разрабатываете коммуникационную стратегию
6. Пишете письма
7. Анализируете
8. Зарабатываете $$$


Согласитесь, звучит несложно, но у 95% ICO проектов рассылки не работают и уж тем более не продают. Чтобы рассылки работали, есть всего два пути: вы нанимаете специалиста или сами становитесь им.

В первом случае сложность в том, чтобы такого найти, расходы на его зарплату от 100 тыс. руб. Во втором случае – научиться новой профессии за пару дней невозможно (например, мы изучаем уже 6 лет), расходы на образовательные программы за этот период 500+ тыс. руб., расходы на ошибки при обучении - даже не посчитать.
С чего все началось
Проект TerraMiner ICO пришел к нам, когда с ними уже работала другая компания.
Исходные данные
Исходные данные
Рассылки были до нас: открытия около 8%, клики около 0,3%, продаж на 100 тыс. рублей
Стратегия примитивная: отправлять через день письмо с призывом, последний шанс купить по такой-то цене - "НЕ УПУСТИТЕ ШАНС"
Цель и задачи проекта
Цель и задачи проекта
Провести успешное ICO и продать токены
Подзадачи в процессе работы:
1. Снизить недоверие к проектам в ICO сфере.
2. Снять базовые возражения. Укрепить имидж проекта.
3. Собрать аудиторию на мероприятия и посетителей на вебинары.
Бюджеты
Бюджеты
Суммарный бюджет проекта составил 500 тыс. руб.
Мы вступили в игру, когда до конца token sale оставалось два месяца.
Что мы сделали
Если кратко:
Проанализировали статистику в Google Analitics и поведение посетителей на сайте, письма, реакцию базы, диалоги в общем чате Телеграм, вопросы и сомнения, которые поступают от потенциальных инвесторов на вебинарах, под видео на YouTube и т.д.
Сменили сервис рассылок, чтобы гарантировать доставляемость.
Разработали коммуникационную стратегию.
Полностью отказались от коротких писем с призывом купить сейчас по наиболее выгодной цене в пользу длинных контентных писем, чтобы снимать основные возражения и недоверие к проекту.
Изменили дизайн письма с яркого, на сдержанный и реалистичный.
Сократили количество отправок до двух в неделю.
Корректировали стратегию в течение 2-х месяцев пока шел проект, чтобы письма решали наши задачи.

Итог продажа токенов на 6 млн руб. и ROI 1100%
Как было:
короткие письма про 200% profit и банальные призывы
Как стало:
длинные контентные письма с коммуникацией с ЦА

А теперь расскажем обо всём подробнее
Рассылки для ICO проектов сложнее, чем для любой другой сферы. Разное законодательство в разных странах, неоднозначное отношение сервисов для рассылок к этой тематике, много недоверия от конечных инвесторов (адресатов рассылок) и т.д.
Поэтому мы подходим к задаче комплексно и контролируем сразу три основных направления: технические настройки и репутация, контент и стоп-слова, общение с базой для повышения доверия.
Ну и бонусом трафик, потому что хороший трафик – залог успеха (читать – продажи).

1
Технические настройки и контроль репутации
Аутентификация домена
Чтобы спам-фильтры были уверены в легальности и рассылки в сфере ICO доставлялись без проблем, важно аутентифицировать домен (т.е. добавить DKIM и SPF записи).
Прогрев домена
Следующий важный шаг – прогрев домена: его надо грамотно подготовить к рассылкам. TerraMiner пришел с базой в 25 тыс. подписчиков. Сразу на такой объем делать рассылку нельзя. Мы начали с 500 контактов и за две недели вышли на необходимый объем. На весь прогрев мы подготовили 3 письма с основными возражениями, новостями фермы к этому моменту, выгодным предложением и вступлением от основателя, чтобы показать максимальную открытость проекта. Результаты вдохновляли: уровень открытий и кликов начал расти, а продажи токенов стабилизировались.
Настройка постмастера
Чтобы видеть всю ситуацию, мы настраиваем не только сервис для рассылок, но и постмастера (специальные бесплатные решения от провайдеров, чтобы видеть более полную статистику по репутации домена).

2
Избегание спам-слов, особенно в теме письма
Сложность этой сферы в том, что нет единых регламентов и списков спам-слов. Единственное, что помогает – это опыт.
Биткоин, криптовалюта, майнинг, символы валют, обилие цифр и т.д. – вся лексика этой сферы опасна. Каждое письмо проверяли на тестовом списке, чтобы убедиться, что рассылка попадает во входящие.
Если расчеты критически важны для доказательства выгод – рисуйте их на картинке.
Сложность этой сферы в том, что нет единых регламентов и списков спам-слов. Да, на просторах интернета вы найдете множество списков с перечнем таких слов, но все это инициатива пользователей. Ни один из этих списков не является 100% гарантией. Единственное, что помогает – это опыт.
Мы подписаны на множество проектов ICO и смежной тематики, сами вели уже более десятка проектов в этой сфере и более сотни в других. Результаты всех предыдущих проектов мы используем, чтобы сделать максимально эффективные письма и пройти все спам-фильтры.

3
Общение с базой
Выгрузка из AMO CRM: Общая сумма продаж составила $98,816
(кликните чтобы открыть крупнее)
Первая гипотеза в том, что токены не покупают, т.к. мало доверия к проекту. Чтобы доказать ее, начали рассказывать подробно и открыто обо всех изменениях, сбоях и достижениях проекта. Конечно, в каждом письме было и предложение о покупке, информация о стоимости токена на данный момент и ограничение по времени на предложение. Но основной упор делался на информацию, а не на продажу. Эта гипотеза подтвердилась, в контентных письмах стало больше кликов и продаж.

Вторая гипотеза была о том, что база устала от "продаж в лоб", и надо сократить количество рассылок в неделю до двух. Но уже через неделю стало понятно, что упали не только показатели продаж, но и достижение всех остальных целей. Вывод такой, что ICO – очень быстрые проекты. Те, кто ими интересуются, скорее всего подписаны и на другие подобные проекты, а значит, нам надо приложить все усилия, чтобы оставаться на виду. Мы вернули три рассылки в неделю, а в некоторые было и четыре, показатели улучшились. На этой частоте в итоге и остановились.

Совет: не используйте один сценарий в течение всего проекта, меняйте частоту рассылок, это поможет найти оптимальное решение, чтобы и продажи были и люди не отписывались.

Отдельно расскажем про возможности сэкономить и оптимизировать расходы
Для этого мы делаем автоматизацию рассылок. Каждый раз мы выстраиваем систему email-маркетинга таким образом, чтобы максимально автоматизировать коммуникацию с базой. Это освобождает нам руки для экспериментов, а клиентам дает спокойствие, потому что автоматизация будет работать в любом случае.

Мы пошли простым путем: подготовили три письма, которые отправляются сразу после регистрации в личном кабинете.
1) В первом письме рассказываем о том, что точно сделано на данный момент.
2) Во втором – в чем выгода инвестировать в токены именно сейчас.
3) В третьем – о перспективах и планах проекта на ближайшее и будущее время.

Письма отправлялись через день. Эта цепочка помогла обработать все базовые возражения новых потенциальных инвесторов и ввести их в коммуникацию с проектом.
Показатели в этих письмах были достаточно высокими:
Открытия – 30-45%
Клики – 10-12%

Такая интенсивная автоматизированная рассылка решает главную задачу проекта – быть на виду. К концу первой недели, мы так часто контактируем с новым зарегистрировавшимся, что в его подсознании мы уже не новый проект, а очень известная компания. Открытия к концу недели немного падают, зато активность на сайте от этих людей растет.
Далее идут примеры нескольких писем. Мы приводим только русские варианты. Но, безусловно, письма были на разных языках, в зависимости от языковых сегментов базы.
(кликните на изображение, чтобы прочитать письмо)
Опыт работы с TerraMiner ICO показал, что инвесторы дают шанс и верят новым проектам, если коммуникация выстроена на открытости и информированности.
Опыт email-маркетинга в разных сферах и постоянный контроль репутации позволяют доставлять все письма во входящие. Микс основ продаж, психологии потребления и понимания сферы ICO продают.
Итоги
За два месяца работы с проектом мы:
Увеличили базу в 2 раза (плюс 25,000 подписчиков)
Увеличили уровень открытий и кликов в 1,5 раза
Стабилизировали спрос на токены и суммарно заработали с рассылок 6 млн рублей
Над проектом работали:
Общий маркетинг: Егор Дондэ @egor_donde
Email-cтратегия, реализация: Юлия Савицкая (CEO Mailigen) @savitskaya_y

Пишите нам на egor.donde@gmail.com и Telegram, мы будем рады выстроить эффективную систему email-маркетинга для вашего проекта!
Made on
Tilda